Oportunidade

O que é uma oportunidade qualificada para wepipe? Ter pelo menos 2 letras da metodologia BANT bem respondidas (dor do cliente, orçamento, decisor ou tempo para implementar a solução) e ter se cadastrado no site após a demonstração.

Dados essenciais

• Linkedin da empresa

• Contatos relacionados (que estão sendo abordados)

• Total de colaboradores

• Dor do cliente

• Plataforma que utilizam atualmente

• Total de usuários que pretendem contratar

• Orçamento

• É o decisor?

• Cargo do decisor

• Tempo para implementar a solução

O orçamento do cliente que define o valor que está gerando em oportunidades. Nesse caso, o orçamento pode ser descoberto de três formas:

1. Você pergunta se o prospect possui um orçamento pré definido para aquela demanda.

2. Você pergunta se o prospect já assina alguma outra plataforma e quanto eles gastam por mês de assinatura.

3. Você pergunta se o prospect já assina outra plataforma e quantos usuários tem nela, pergunta qual plano específico, entra no site da plataforma e multiplica o valor do plano pela quantidade de usuários.

Metodologia BANT

Sugestão: começar as perguntas pela letra N (Dor do cliente) e depois tentar conseguir as outras informações.

Budget (A empresa do cliente pretende investir dinheiro?)

• Quantos usuários utilizam o sistema que vocês usam atualmente?

• Você tem algum budget (orçamento) específico para essa demanda?

Authority (O cliente é o decisor final?)

• Além de você, tem mais alguém responsável para bater o martelo na contratação da wepipe?

• Como funciona o processo de assinatura de serviços dentro da sua empresa?

• Quando vocês contrataram a ferramenta X, como funcionou o processo aí dentro? O CEO tem que aprovar? Passar por algum departamento jurídico?

Need (Dor do cliente)

• Existe algum gargalo em alguma operação do seu departamento?

• Vocês utilizam excel para mapear algum processo?

• Vocês já utilizam alguma solução para gerenciar e automatizar processos? Há quanto tempo vocês usam essa plataforma?

• Você já procurou alguma alternativa?

• Você está tendo ou já teve alguma experiência ruim com a solução que utilizam atualmente?

• Quais são os desafios atuais? (Tentar extrair o máximo da dor do cliente)

• Como que funciona o processo X? (Mencione algum processo do departamento do cliente que está conversando)

Timing (Tempo para implementação)

• Se nas próximas calls a gente conseguir colocar a operação de vocês funcionando dentro da wepipe, qual a chance de vocês contratarem nos próximos 2 meses?

• Quanto tempo demora mais ou menos esse processo de compra de serviços aí na sua empresa?